دانستن و آگاهی از شیوه جذب مشتری اینترنتی و یا راهکارهای جذب مشتری راغب برای کسب و کارها و افزایش کسب درآمد اینترنتی سرنوشت و حیاتی می باشد. با این اوضاع نابسامان اقتصادی، بیکاری فزاینده ، تورم رو به رشد ، شیوع ویروس کرونا هم مزید بر علت شده است و کسب و کارهای سنتی و اینترنتی را با مشکلات و چالش های فراوانی روبرو کرده است.
در این بازار آشفته اقتصادی ، یافتن مشتری به ویژه جذب مشتریان راغب مورد توجه کسب و کارها می باشد. لذا اطلاع از روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر، روانشناسی جذب مشتری و چگونگی افزایش فروش ضرورت دارد. در این مقاله سایت پول یابی به شیوه جذب مشتری اینترنتی و راهکاری افزایش جذب مشتری راغب پرداخته می شود.
شیوه جذب مشتری اینترنتی
اکثر کسب و کارهای اینترنتی و سنتی به دلیل تحریم اقتصادی ، افزایش تورم و همچنین شیوع ویروس کرونا ، دچار بحران و ضررهای فراوانی شده اند. البته این مسئله فقط دامن فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی‌ها را نگرفته و به مشکل و معضلی بزرگ برای همه مشاغل و کسب و کارهای بزرگ و کوچک تبدیل شده است.
با توجه به نوسانات بالای بازار سهام و بیکاری یا مرخصی هزاران کارگر و کارمند، به نظر می‌رسد ترمز قطار اقتصاد کشیده شده است و فعلا نیز این قطار خیال ندارد اقدام به حرکت کند. با اینکه شاید در این شرایط رسیدن به سود و افزایش آن دشوار به نظر برسد، ولی در همین شرایط بحران اقتصادی هم می‌توانید با ایجاد لید یا مشتری راغب برای کسب و کارتان، پس از بازگشت اوضاع به شرایط عادی، به سود و موفقیت دلخواه خود برسید.
فرآیند تبدیل افراد عادی به لید ، تولید سرنخ یا لید (Lead Generation) نامیده می‌شود. به عبارت دیگر، فرآیند تولید lead یک راه حل برای مشتاق کردن مشتریان بالقوه به کسب‌وکارتان و علاقمند کردن آنها به خرید محصولات یا استفاده از پشتیبانی شماست. به عبارتی دیگر، در فرآیند تولید لید (Lead Generation) ، باید تلاش کنید برای اینکه ، افراد را به اندازه‌ای به کسب وکار خود مشتاق کنید که خودشان بخواهند بیشتر درباره شما بدانند. این فرآیند موجب برقراری ارتباطات و تعاملات مکرر شما و مشتریان می شود ، که افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت
تعریف مشتری راغب یا لید (Lead)
مشتری راغب ، سرنخ و یا لید (Lead) یکی از کلیدواژه های اساسی در زمینه فروش اینترنتی و هم چنین مدیریت ارتباط با مشتری یا سی آر ام (CRM) است.
در رابطه با تعریف سرنخ یا لید (Lead) ، طیف مشخص و قطعی وجود ندارد. اما به عنوان تعریف کلی و جامع می توان گفت اگر کاربری برای کسب اطلاعاتی عمومی از قبیل استعلام قیمت ها و یا مشاوره درباره محصولات ، و یا حتی به صورت تصادفی به کسب و کار شما مراجعه کند ، و پس از برقرای ارتباط به کسب و کار شما علاقمند شود و شما را دنبال کند ، می توان از او با عنوان: مشتری راغب، سرنخ یا لید (Lead) یاد کرد.
در واقع میان دو گروه اصلی مشتریان ، یعنی مشتریان بالقوه و مشتریان دائمی ، طیفی از مشتریان قرار دارند که برای استعلام ، مشاوره ، کسب اطلاعات یا بهره مندی از خدمات پشتیبانی به شما رجوع می کنند که مشتریان راغب یا لید (Lead) نامیده می شوند . بنابر این به طور کلی می توان گفت سرنخ یا لید (Lead) کسی است که به محصول و یا خدمات شما ، از هر طریقی، علاقه نشان داده است. لذا در اتخاذ شیوه جذب مشتری اینترنتی این موضوع مهم را باید مدنظر بگیرید.
اصول فروش اینترنتی
برای درک بهتر،لازم است تا یک گام به عقب برداریم و کمی درباره شیوه فروش آنلاین ، روش های کسب درآمد اینترنتی و راههای جذب مشتری صحبت کنیم. رسیدن به نتایج فوری و افزایش فروش از طریق یک کمپین تبلیغاتی مسئله‌ای دشوار به نظر می‌رسد، مگر آنکه فقط بخواهید تی‌شرت فرضا صد هزار تومانی یا چیزهای دیگری بفروشید که مشتریان گاه و بیگاه به صورت هیجانی خریداری می‌کنند.
یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید، تا وقتی مشتری سه بار به یک شرکت یا مغازه نرود، از آن خرید نمی‌کند، باید بگوییم در این روزها، این عدد بیشتر از قبل شده است. به طور میانگین، یک مشتری بالقوه پیش از اقدام به خرید واقعی، باید حدود ۲۰ دفعه از طریق تلفن، ایمیل، یا شبکه‌های اجتماعی با شرکت یا فروشگاه به تعامل بپردازد.
کمتر کسی به اندازه کافی وقت یا حوصله دارد تا بتوانید ۲۰ دفعه با یک مشتری بالقوه سر و کله بزند تا اون را قانع کنید که محصولی را از شما بخرد. در این جا است که قیف فروش می‌تواند کارساز باشد و مشکل را برطرف کند.
تعریف قیف فروش
قیف فروش یا Sales Funnel که گاهی به آن قیف بازاریابی Marketing Funnel یا قیف درآمد Revenue Funnel هم گفته می‌شود، مسیری است که یک مشتری راغب یا سرنخ یا Lead طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود.
« قیف فروش « یک اصطلاح استعاری از فرایند فروش می باشد. فرایندی که از آشنایی یک فرد با کسب و کارتان آغاز می‌شود و به خرید محصول یا خدمات‌تان توسط آن فرد ختم خواهد شد. وقتی بازاریاب‌ها عبارت قیف فروش را به زبان می‌آورند، عموما به فرایند خودکاری اشاره می‌کنند که توسط اعمال و رفتار شما در وب‌سایت‌تان به حرکت در می‌آید (مثلا دانلود یک کتاب الکترونیک آموزش کسب درآمد اینترنتی و یا ثبت نام در یک وبینار)
خودکار کردن این فرایند موجب کارآمدی آن می‌شود، زیرا شما فقط زمانی مجبور به انجام کار هستید که یک مشتری کالایی را از شما خریداری کنید، یا قیف فروش‌تان تعدادی مشتری راغب و مشتاق را برای خرید به سمت‌تان جلب کرده باشد.
اهمیت جذب کننده مشتری راغب یا لید مگنت
جذب کنندههای مشتری راغب یا لید مگنت Lead Magnet همان مشوق‌هایی هستند که جایزه یا پاداش خاصی را در عوض ارائه آدرس ایمیل از جانب یک کاربر به وی پیشنهاد می‌دهند. لید مکنت یا جلب توجه ، پیشنهادی است که می توانید در ازای پر کردن فرم های اطلاعاتی توسط مشتری ، آدرس ایمیل آنها و یا اطلاعاتی مثل نام و شماره تلفنشان را به دست آورید.
چرا جلب توجه ها مفید هستند؟ به عنوان یک بازاریاب دیجیتالی ، یکی از اهداف شما ارائه اطلاعات و آگاهی بیشتر و ایجاد اعتماد و اعتبار است. اما سنجیدن میزان موفقیت این تلاش ها ممکن است مشکل باشد. به همین دلیل استفاده از جلب توجه ها بسیار مهم است.
این لید مگنت ها یا جلب توجه ها، روشی عالی برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه ای هستند که قبلا هیچگاه چیزی در مورد برند شما نشنیده اند ولی در عوض به دست آوردن یک ارزش والا ، حاضر می شوند آدرس ایمیل خود را در اختیار شما بگذارند. اگر قصد دارید در جذب مشتری آنلاین موفق باشید ، پس باید یک لیست ایمیل ایجاد کنید. و برای ایجاد یک لیست ایمیل مفید و کارآمد ، به یک جلب توجه نیاز دارید.
در این مقاله سایت پول یابی ۸ شیوه جذب مشتری اینترنتی و یا جذب کنندههای مشتری راغب اشاره می شود که می‌توانید هر یک را اینها را در وب‌سایت خود به کار گیرید:
۱- دانلود کتاب الکترونیکی یا ایبوک ها
با اینکه ارائه امکان دانلود کتاب‌های الکترونیکی روشی خوبی است که امتحانش را نیز به خوبی پس داده است، ایجاد یک کتاب الکترونیکی خوب نیازمند یک فرایند طولانی است. با این حال، لازم نیست وقت زیادی صرف ایجاد آن کنید یا بخواهید کتاب‌های پر حجمی ایجاد کنید، بلکه باید مطالب ارزشمندی در آنها ارائه دهید.
البته باید از ارائه کتاب‌های الکترونیکی حاوی بروشورهای فروش و محتوای تبلیغاتی پرهیز کنید، زیرا این محصولات مملو از مطالب کم ارزشی هستند که هیچ گونه بینش واقعی در اختیار مخاطب قرار نمی‌دهند. به یاد داشته باشید، شما در مراحل اولیه ارتباط با مشتری قرار دارید. اگر یکی از مخاطبان‌تان ایمیل خود را به شما بدهد و مطالب کم ارزش یا بی ارزشی از طرف شما دریافت کند، از قیف فروش شما خارج خواهد شد و شما این فرصت را از دست خواهید داد.
اگر وقت کافی ندارید تا بتوانید کتاب‌های الکترونیکی قوی و ارزشمندی تولید کنید که به طور شفاف هویت شما را به عنوان یک متخصص در زمینه مورد نظر معرفی کنند، روش‌های دیگری را برای جذب مشتری راغب انتخاب کنید.
۲- استفاده از وبینار
سال‌ها است که بسیاری از مدیران کسب و کارها از وبینارها به عنوان یک راهکار و شیوه جذب مشتری اینترنتی استفاده می‌کنند. در واقع وبینار روش بسیار خوبی برای تسریع فرایند فروش می باشند، زیرا فرصت مناسبی را برای به نمایش گذاشتن تخصص‌تان (و همچنین، شخصیت‌تان) در اختیارتان قرار می‌دهند.
وبینارها درست مانند کتاب‌های الکترونیکی، باید اطلاعات ارزشمندی به مخاطب ارائه دهند. پیشنهاد خدمات یا یک کالای خاص در طول وبینار به شرکت کنندگان یا ارائه راه‌حلی از جانب شرکت‌تان برای برخی مشکلات آنها مسئله قابل قبولی است، ولی کل زمان وبینار را به جلسه‌ای برای تبلیغ محصول یا خدمات‌تان تبدیل نکنید. وبینار را مانند یک تلاش اولیه برای جذب مشتری راغب در نظر داشته باشید، نه ابزاری برای نهایی کردن معامله.
توجه: وبینارهای زنده‌ای که در آنها تعاملات فراوانی وجود دارند، برای جذب و جمع‌آوری مشتریان راغب بسیار کارساز هستند، ولی همچنین، می‌توانید این وبینارها را ضبط کنید و در دسترس آن دسته از مخاطبانی قرار دهید که از پخش زنده آن جا مانده‌اند.
۳- برگه‌های تقلب
برگه تقلب تقریبا از همان فرمول کتاب‌های الکترونیکی پیروی می‌کند، با این تفاوت که تهیه آن از طرف شما، و استفاده آن توسط کاربر بسیار ساده‌تر است. برگه تقلب دارای قالب یا فرمتی است که طی آن، آموزش مفاهیم و تمام دلایلی را که مربوط به انجام هر نوع فعالیتی است، کنار می‌گذارید، و در عوض، بر چگونگی انجام آنها تمرکز می‌کنید.
در این بخش، به برخی از قالب‌های بالقوه برای این‌گونه برگه‌های تقلب اشاره می‌کنیم:
الف: دستورالعمل‌های گام به گام برای انجام وظایف و کارهای خاص (مثلا چگونگی فعال کردن زیرنویس‌ها در ویدئوهای یوتیوب)
ب: فهرستی از وظایف یا کارهای مورد نیاز برای رسیدن به یک هدف (مثلا تمام کارهایی که یک صاحب کسب و کار هنگام افزودن یک عضو جدید به اعضای گروه خود باید انجام دهد)
ج: مجموعه‌ای از نکات و توصیه‌ها (مثلا چهار روش تخصصی برای رسیدن به موفقیت در شبکه‌های اجتماعی و پیام رسان های موبایلی)
د: قالب‌ها و نمونه‌ها (مثلا نمونه قرارداد پیمانکاری مستقل که کاربران میتوانند بر اساس کسب و کار خود آنها را شخصی‌سازی کنند)
۴- نمایش ویدئوهای درخواستی و خاص پس از ثبت نام در وب‌سایت
بر اساس تحقیقات و طبق گزارش شرکت هاب‌اسپات، تمایل مشتریان به مشاهده یک ویدئو چهار برابر بیشتر از تمایل آنها به مطالعه یک متن درباره محصولات و خدمات است. همچنین ۵۲ درصد از بازاریاب‌ها در سراسر دنیا ویدئو را به عنوان محتوایی با بالاترین بازده سرمایه‌گذاری می‌شناسند. به این ترتیب، کاربران (به خصوص کاربران جوان‌تر) علاقه بیشتری به مشاهده ویدئو دارند تا مطالعه یک کتاب الکترونیکی.
بسیاری از بازاریاب‌های محتوایی یک یا دو دقیقه‌ی نخست یک ویدئو را به صورت رایگان پخش می‌کنند تا نظر مخاطب را جلب کنند، و سپس از آنها می‌خواهند برای مشاهده ادامه ویدئو ایمیل خود را در اختیار وب‌سایت قرار دهند. این کار هم یک شیوه جذب مشتری اینترنتی و اخذ ایمیل از کاربران و مخاطبان اینترنتی می باشد.
۵- دادن تخفیف
به نظرتان کسی پیدا می شود که از تخفیف خوشش نیاید ؟ همه مخاطبان و مراجعه کنندگان تمایل دارند چیزی را خریداری کنند بنابراین، ارائه تخفیف می‌تواند روش بسیار خوبی برای هدایت آنها به سمت خرید و وفاداری به برند تجاری و کسب و کارتان باشد.
۶- اجرای مسابقه یا کوییز
چند دفعه اتفاق افتاده است که خود شما داخل یک سایت بر روی یک مسابقه یا کوییز کلیک کرده باشید، مثلا مسابقاتی با پرسش‌هایی نظیر دوست داشتید جای کدامیک از شخصیت‌های هری پاتر باشید، یا چقدر از جوانان دهه ۶۰ می‌دانید. با اینکه گاهی اوقات برخی از این مسابقات به وضوح مخاطب را در دام تبلیغات می‌اندازند، ولی اگر بتوانید آنها را با برندتان پیوند بزنید، روش بسیار جذاب و سرگرم‌کننده‌ای برای افزایش اشتیاق مخاطب به محصولات و خدمات شما و جذب مشتریان راغب خواهند بود.
یکی از استراتژی‌هایی که می‌توان برای جذب مخاطب توسط این مسابقات به کار برد، طراحی سوالی با این قالب است: آیا [نام محصول یا خدمت] می‌تواند در مخارج شما صرفه‌جویی کند؟ پاسخ‌های احتمالی بله، شاید، یا خیر هستند؛ این قالب به شرکت کمک می‌کند میزان علاقه مشتریان راغب را ارزیابی کند، البته، باید درباره تمام جوانب استفاده از محصولات یا خدمات خود با مشتریان صادق باشید.
۷- استفاده از محصول یا خدمات در یک دوره آزمایشی رایگان
بسیاری از آدم‌ها تا وقتی مطمئن نشوند که یک محصول یا خدمات دقیقا برای آنها مناسب است یا خیر، تمایلی به خرید آن پیدا نمی‌کنند. استفاده طی یک دوره آزمایشی هر گونه ریسک خرید را برای این دسته از مشتریان برطرف می‌کند. همچنین، این روش فرصت بسیار مناسبی را ایجاد می‌کند که کاربر آزمایشی به محصولات یا خدمات‌تان علاقه‌مند شود و آنها را به عنوان بخش جدا نشدنی از زندگی‌اش در نظر بگیرد.
۸- برگزاری دوره‌های آموزشی کوتاه مدت و رایگان
این گزینه ممکن است بیش از هر گزینه دیگری در این فهرست نیازمند تلاش و فعالیت باشد، ولی اگر به درستی انجام شود، می‌تواند نتایج بسیار خوبی به همراه داشته باشد.
این ایده عبارت است از ارائه یک دوره آموزشی کوتاه از طریق درس‌های روزانه به صورت ایمیل با بسته‌های متنی یا تصویری در رسانه‌های اجتماعی. با اینکه شاید انجام این کار کمی دشوار به نظر برسد، ولی لازم نیست ایمیل‌ها یا بسته‌های آموزشی طولانی و سنگین به مخاطب ارائه دهید، برای تهیه آنها می‌توانید از منابع موجود و در دسترس خود استفاده کنید.
برای مثال، با ترکیب وبینارهای ضبط شده و سایر محتوای داخل سایت یا شبکه‌های اجتماعی‌تان می‌توانید یک بسته آموزشی مختصر و جامع تهیه کنید.
دلیل کارساز بودن این روش این است که پس از یک دوره زمانی خاص، اعتماد مخاطبان بیشتر می‌شود. باید به اندازه کافی متن و اطلاعات در اختیار مخاطب قرار دهید که وی استفاده از آنها را ارزشمند ببیند و پس از استفاده نیز تا حدودی به نتیجه دلخواه برسد، به این ترتیب، پس از پایان یافتن این دوره آموزشی نیز تمایل به مراجعه به سمت شما در وی ایجاد می‌شود.
فارغ از همه این مسائل توجه داشته باشید که شیوه کسب درآمد از طریق آموزش یکی از پولساز ترین روش های کسب درآمد اینترنتی محسوب می شود و به دلیل درآمد بسیار بالا، موسسات و شرکت های بزرگ زیادی در این زمینه فعال هستند.
شیوه استفاده از روش های جذب مشتری راغب
حال این سوال مطرح می شود که در ایام مخصوصا در زمان همه گیری ویروس کرونا و اوضاع آشفته اقتصادی چگونه می توان از تمام این روش ها استفاده کرد؟
جواب این است که در این اوضاع دست‌کم به این دو حقیقت کاملا آگاه هستیم:
۱- آدم‌ها وقت بیشتری از زندگی خود را در اینترنت سپری می‌کنند، زیرا اینترنت تنها راه اتصال آنها با دنیای خارج است.
۲- به تازگی، بسیاری از آدم‌ها وقت اضافه زیادی به دست آورده‌اند.
آدم‌هایی که همیشه برنامه کاری پرمشغله‌ای داشته‌اند، و معمولا حتی زمان کافی برای شرکت در وبینار را نیز نداشته‌اند، سرانجام فرصتی به دست آورده‌اند و در این فرصت، به دنبال بهبود مهارت‌های شغلی یا سایر مهارت‌هایی هستند که بتوانند با استفاده از آنها برخی کارهای عقب مانده خود را در زندگی حرفه‌ای یا شخصی خود به انجام برسانند.
این شرایط فرصت بسیار مناسبی را ایجاد کرده است که بتوانید خود را به مخاطب‌تان نشان دهید و رابطه‌ای مثبت و سازنده با آنها ایجاد کنید.
سخن پایانی شیوه جذب مشتری اینترنتی
توجه کنید که از این جهت به روش‌های بالا جذب کننده مشتری راغب یا لید مگنت گفته می‌شود که میتوانند مشتریانی را که ممکن است تمایل به خرید از شما را داشته باشند، به سمت کسب و کارتان هدایت کنند. وجود مشتری راغب به خودی خود به معنی فروش بیشتر و افزایش کسب درآمد اینترنتی بالا نیست.
در کنار شیوه جذب مشتری اینترنتی یا مشتری راغب، لازم است کمپین کاملی تشکیل دهید که شامل پیگیری درخواست‌ها یا واکنش‌های مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط آنها با برند و کسب و کارتان ، و در نهایت، تبدیل همه آنها به مشتری باشد. ایمیل خودکار و به طور کلی بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ هم در این‌جا به خوبی به کمک‌تان می‌آید.
نکته پایانی شیوه جذب مشتری اینترنتی این است که باید از مجموعه ابزارهای متعارف برای جذب و نگهداری مشتریان راغب و تبدیل آنها به مشتری وفادار استفاده کنید جذب هر مشتری و جلب رضایتش در نهایت ، موجب معرفی کسب و کارتان توسط آن مشتری به دیگران شده و این موضوع ضمن افزایش کسب درآمد اینترنتی در نهایت موجب پایداری ، توسعه و بقای کسب و کارتان در محیط پررقابت اینترنت خواهد شد.
