آشنایی با وظایف و شغل مدیر فروش

آگاهی از وظایف و اختیارات شغل مدیر فروش و یا در نگاه کلی تر مدیریت فروش یک شرکت ، کسب و کار اینترنتی یا غیر اینترنتی حائز اهمیت است . در چرخه کسب و کار، مدیریت فروش مسئول ایجاد و رهبری یک تیم قوی و هماهنگ از کارمندان و کارشناسان فروش است .

در واقع این وظیفه ذاتی مدیر فروش است که اعضای تیم خود را برای رسیدن به اهداف فروش هدایت و راهنمایی می‌کند . به‌علاوه مدیر فروش برای بهبود فروش ، جذب مشتری و آوردن سرمایه در یک سازمان از مهارت رهبری خود برای تشویق و تقویت تیم فروش استفاده می‌کند .

همه کسب و کارهای بزرگ و کوچک باید فردی را به عنوان مدیر و یا برنامه مدونی را برای فروش داشته باشند . کسب درآمد اینترنتی بدون داشتن یک راهبرد مدیریتی فروش امکان ندارد به سوددهی لازم برسد .

در این مقاله سایت پول یابی به معرفی کامل مدیریت فروش ، اهداف ، وظایف و اختیارات شغل مدیر فروش می پردازم . هدف این است که با آشنایی با مدیریت فروش ، استراتژی مناسبی برای کسب و کار اینترنتی خودتان اتخاذ کنید .

تعریف مدیریت فروش

مدیریت فروش Sales management یک رشته مهم و کلیدی در بازرگانی و کسب و کار است . این شغل بر کاربرد عملی روش ها و تکنیک‌های فروش و مدیریت عملیات فروش در شرکت‌ها و سازمان ها تمرکز دارد .

بخش مدیریت فروش محصولات ، کالاها و خدمات، یکی از مهم‌ترین و کلیدی ترین بخش‌های کسب و کار شرکت‌ها محسوب می شود . توجه کنید که اغلب سود خالص و درآمد پایدار شرکت ها از طریق این بخش تأمین می‌شود . مدیر موفق در کسب و کار از این طریق خود را نشان می دهد .

به بیانی دیگر ، مدیریت فروش یک فرآیند حیاتی در سازمان‌هاست که شامل نظارت ، هدایت و حمایت از تیم فروش برای دستیابی به اهداف فروش و رشد درآمد شرکت مربوطه می‌شود . این فرآیند شامل زیر می شود :

۱- برنامه‌ریزی : تعیین اهداف ، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش .

۲- سازمان‌دهی : تخصیص وظایف ، منابع و مسئولیت‌ها به اعضای تیم فروش شرکت و کسب و کار .

۳- اجرا : هدایت و حمایت از تیم فروش در انجام وظایفشان و پیشبرد اهداف .

۴- ارزیابی فعالیت‌های مرتبط با فروش : نظارت بر عملکرد فروش ، شناسایی نقاط قوت و ضعف و اتخاذ اقدامات اصلاحی .

پس مدیر فروش فردی است که رهبری و مدیریت تیم فروش یک سازمان یا شرکت را بر عهده دارد . وظایف اصلی او شامل تعیین اهداف فروش ، توسعه استراتژی‌های فروش ، آموزش و توسعه اعضای تیم فروش و نظارت بر عملکرد آنها است . در اصل، مدیر فروش مسئول رسیدن به اهداف فروش و افزایش درآمد سازمان یا شرکت است .

اهمیت جایگاه مدیریت فروش

همان طور که در بالا اشاره شد ، مدیریت فروش به اداره‌ فروش محصولات تولیدی شرکت و کسب و کارها اطلاق می‌شود . دارنده شغل مدیر فروش وظایف خطیری مانند : برنامه‌ریزی ، اجرا و کنترل برنامه‌های فروش و همچنین استخدام ، آموزش ، انگیزش و ارزیابی فروشنده‌ها را بر عهده دارد .

در کسب‌وکار کوچک ، ممکن است همه‌ این عملکردهای گوناگون را صاحب کسب‌وکار یا مدیر فروش به تنهایی انجام دهد . نقش بنیادی مدیریت فروش ، توسعه و اداره‌ برنامه‌ فروشی است که کمک مؤثری به اهداف سازمان می کند .

مدیر فروش در کسب‌وکارهای کوچک احتمالا باید درباره‌ مسائل مختلفی تصمیم بگیرد . مثلا تعداد فروشنده‌هایی که باید به کار گرفته شوند . بهترین شیوه‌ انتخاب و آموزش آنها ، چه نوع پاداش و مشوقی برای انگیزه دادن به آنها باید استفاده شود . چه نوع ارائه‌ای باید انجام بدهند و عملیات فروش چگونه باید برای بیشترین ارتباط با مشتریان شکل بگیرد .

با این مقدمه اهمیت جایگاه و وظایف اصلی مدیر فروش عبارتند از :

– رهبری و حمایت : هدایت و حمایت از تیم فروش برای دستیابی به اهداف .

– برنامه‌ریزی و استراتژی : تدوین و اجرای برنامه‌های فروش و استراتژی‌های مناسب .

– مدیریت عملکرد : ارزیابی عملکرد تیم فروش و ارائه بازخورد به اعضای تیم .

– انگیزش : ایجاد انگیزه در اعضای تیم فروش برای دستیابی به نتایج بهتر .

مدیریت فروش برای رشد و موفقیت سازمان بسیار مهم است و یکی از اصول موفقیت هم می باشد . زیرا این بخش مسئول تولید درآمد و سود سازمان است . در کل ، مدیریت فروش یک فرآیند پیچیده و مهم است که نیاز به مهارت‌های مدیریتی ، رهبری و ارتباطی قوی دارد . با مدیریت موثر تیم فروش ، سازمان یا شرکت می‌تواند به اهداف خود در زمینه فروش و رشد درآمد دست یابد .

جایگاه مدیر فروش در ترکیب بازاریابی

قبل از هر چیزی باید توجه کنید که در واقع، شغل مدیر فروش نقش مهمی در موفقیت سازمان یا کسب و کار در بخش فروش ایفا می‌کند . مدیریت فروش تنها جنبه‌ای از ترکیب کلی بازاریابی شرکت و کسب و کار است .

این ترکیبِ کلی شامل استراتژی‌هایی در رابطه با «چهار P» می‌شود که عبارتند از :

۱- products (محصولات)

۲- pricing (قیمت‌گذاری) .

۳- promotion (افزایش فروش) .

۴- place (توزیع) .

اهداف مربوط به ارتقا از طریق سه عملکرد حمایتی به دست می‌آیند که عبارتند از :

۱- تبلیغات : که شامل پست مستقیم ، رادیو ، تلویزیون و تبلیغات چاپی و دیگر رسانه‌هاست . امروزه تبلیغات در وب سایت ها و پلتفرم های اجتماعی از جایگاه خاصی در تبلیغات کسب و کارها برخوردار است . شرکت ها و سازمان ها تلاش می کنند از فضای مجازی به عنوان یک بستر تبلیغاتی رو به رشد برای معرفی و فروش استفاده کنند .

۲- افزایش فروش : از طریق ابزارهایی همچون کوپن ، تخفیف ، مسابقات و دادن نمونه‌های تبلیغاتیِ محصول است .

۳- فروش شخصی : که در حوزه مدیریت فروش است .

مسئولیت های اصلی شغل مدیر فروش

اگر چه سمت و شغل مدیریت فروش در عمل چندرشته‌ای است ، اما مسئولیت‌های آن متنوع و بسیار تاثیرگذار می باشند . برخی از مهمترین مسئولیت اصلی‌ آن عبارتند از :

۱- هدف‌گذاری

تعیین هدف برای فروشنده‌ها یکی از وظایف کلی مدیریت فروش است . هدف‌گذاری معمولا بر پایه‌ اهداف کلی فروش شرکت است و با ترکیب محصولات برای حرکت اصلاح می‌شود . البته که اهداف کلی فروش باید برآورده شوند ، اما توازن نیز باید حفظ گردد .

برای مثال شرکتی سه نوع قایق مختلف می‌سازد که گران‌قیمت‌ترین مدل ، بالاترین حاشیه‌ی سود را هم دارد ، اما ارزان‌ترین قایق ، راحت تر و بهتر به فروش می‌رسد . پس هدف ، فروش بیشترین تعداد ممکن از گران‌ترین قایق تعیین می‌شود .

توازن میان مناطق فروش نیز در فرایندِ تعیین هدف دخیل است . شاید فروش در برخی مناطق ، مثل مناطقی که دریاچه‌های به مراتب کمتری دارند ، دشوارتر باشد، اما بالاخره برای حفظ حجم کل فروش شرکت ضروری است .اگر محصولات گوناگونی فروخته شوند (برای مثال چادر دار و کاروانی) ، اهداف متفاوتی برای هر دسته به کار می‌رود .

توجه کنید که هدف‌گذاری به ترکیب محصولات بستگی دارد . در موارد معمول ، پیشینه‌ فروش راهنمای خوبی خواهد بود . اهدافی که تعیین می‌شوند عبارتند از : بالا بردن میزان فروش ، انجام فروش‌هایی با حاشیه‌ سود بالا ، فروش محصولات جدید و غیره . تمام اینها در پرتو سابقه و تمایل به تغییر عملکرد گذشته‌ شرکت امکان پذیر است .

خلاصه اینکه ، مدیر فروش ، هدف از فروش و کسب درآمد را برای تیم و افراد تعیین می‌کند و بر اساس آن ، استراتژی‌های فروش را تدوین می‌کند .

۲- برنامه‌ریزی ، بودجه‌بندی و سامان‌دهی

پس از تعیین اهداف ، مدیر فروش می‌تواند آنها را بپذیرد و یا اقدام به اصلاح رویکرد کلیِ فروش کند . هم الگوهای در حال اجرا و هم الگوهای جدید ، نیاز به بودجه‌بندی و در مواردی ، تغییرات دارند .

مسائل ساختاریِ بنیادی‌ مورد استفاده مانند : کانال توزیع ، نیروهایی که باید مستقر شوند و برنامه‌ی فروش (مشوق‌ها ، طرح‌های قیمت‌گذاری ، برنامه‌های تبلیغی مشارکتی و غیره) در این امر دخیل هستند . مثلا شاید شرکتی مشغول تغییر رویه از فروش‌های مستقیم با استفاده از شعبه‌های فروش خود به عنوان توزیع‌کننده ، به سوی استفاده از توزیع‌کنندگان مستقل باشد .

ممکن است فرایند برنامه‌ریزی در سال اول ، یافتن و شروع به کار سه توزیع‌کننده‌ جدید و بستن دو شعبه‌ شرکت و جابه‌جایی بهترین فروشنده‌ها باشد . یا ممکن است هدف اصلا اضافه نمودن چهار فروشنده‌ جدید و آموزش آنها باشد . در مورد دیگری، شاید شرکت تصمیم به توزیع برخی محصولاتش از طریق «فروشگاه‌های بزرگ» بگیرد .

لذا اراده‌ای نصفه و نیمه در میان خرده‌فروشان ایجاد می‌کند و تصمیم می‌گیرد که اگر خرده‌فروشان به سقف فروش فصلی دست یافتند ، برنامه‌ فروش جذاب‌تر ، مشارکت تبلیغی بیشتر و تخفیف‌های بالاتری در چهار موقعیت به آنها ارائه کند . در موردی دیگر، تغییرات بزرگی در آینده‌ نزدیک وجود ندارد اما بودجه باید فرمول‌بندی شود ، فروشنده‌های در شرفِ بازنشستگی جایگزین شوند و برنامه‌هایی که قبلا آغاز شده‌اند، ادامه یابند .

البته برای استارت‌آپ‌ها ، سازمان فروش پس تعیین ساختار کلی‌اش ، باید از صفر ساخته شود . در چنین موقعیت‌هایی ، برنامه‌ریزی و سازمان‌دهی ابعاد بسیار مهمی را در بر می‌گیرند . رویکرد ایده‌آل ، تمرکز بر استخدام بهترین فروشنده‌ها است تا هر چه سریع‌تر مشغول به کار شوند و بعد برای پیشبرد فرایند از آنها استفاده شود .

۳- اجرای برنامه

تا اینجا به خوبی مشخص شد که شغل مدیر فروش از حساسیت و تاثیرگذاری بالایی برخوردار است . حتی وقتی فروشنده‌ها در جای خود قرار دارند مدیر فروش مسئولیت‌هایش را به عنوان روندِ در جریانی می‌بیند که برای انطباق با هر دو نوع تغییرات داخلی و خارجی ضروری است .

اجرای برنامه بسته به اینکه عملیات در حال اجرا باشد یا نیاز به ایجاد یا بازسازی داشته باشد ، رویکردهای متفاوتی دارد . استخدام و آموزش فروشنده‌ها و تعیین پاداش، فعالیت‌های اجرایی اصلی در توسعه‌ استارت‌آپ‌هاست. طراحی محدوده‌های فروش و تعیین هدف فروش برای هر فروشنده نیز همین‌طور است .

با این مقدمه مهمترین فعالیت های اجرایی مدیریت فروش در توسعه و اجرای برنامه عبارتند از :

الف : استخدام

استخدام فروشنده‌ها معمولا نیازمند فهم مشتریان و بازار است . به همان میزان جنبه‌های فیزیکی ، زمان مورد نیاز برای رسیدن به نقاط مورد نظر و نوع فروش هم در این امر دخیل هستند . مدیران فروشِ مجرب چنین مهارت‌هایی را با خود می‌آورند ، یا اگر هم از حوزه‌ی متفاوتی آمده باشند، ابتدا چند رفت‌وآمد کاری ترتیب می‌دهند تا درکی کلی به دست آورند .

شاید مدیر از طریق آگهی ، جذب دانشگاهی ، منابع شرکت و یا آژانس‌های کاریابی به دنبال افراد جدید بگردد . منبع عالی برای یافتن فروشنده‌ها ، فروشنده‌های دیگر هستند . در این حوزه ، فروشنده بودن یعنی شناختن فروشنده‌ای دیگر.

استخدام فروشنده ویژگی‌های خاصی دارد که تعریفش از منظر تحلیلی دشوار است ، به ویژه در محیط کسب‌وکارهای کوچک که روابط نزدیک‌تر هستند . در تمام حوزه‌های فروش ، مدیران برای یافتن افراد با استعداد خاص ، بر تجربه‌ فروش‌ خودشان تاکید دارند .

معمولا فروشنده‌های خوب مهارت‌های ارتباطی خوبی دارند . از ارتباطات انسانی لذت می‌برند ، منظم هستند . می‌توانند رد پیشنهادها را با شوخ طبعی تحمل کنند ، به پاداش‌ها پاسخ بدهند . انرژی بسیاری دارند ، این انرژی معمولا مورد نیاز است ، زیرا فروش ممکن است خسته‌کننده باشد، شاید نیاز به ساعت‌ها ایستادن داشته باشد و شاید هم برای نشان دادن محصولات نیاز به کار فیزیکی داشته باشد .

در فروش‌های فنی ، اغلب علاوه بر ویژگی‌های مطلوب شخصیتی ، پس‌زمینه‌ مهندسی نیز مورد نیاز است . البته همه چیز را نمی‌توان از طریق انجام آزمایشات شخصیتی تعیین نمود . فروشنده‌های خوب اشتراکی با کارآفرینان دارند و آن اینکه ، هر دو گروه به شدت متنوع هستند .

ب : آموزش

پس از جذب فروشنده‌های مناسب ، شغل مدیر فروش ایجاب می‌کند که چه مقدار و چه نوع آموزشی باید ارائه شود . بیشتر آموزش‌های مربوط به فروش ، بر محصول ، شرکت و دانشِ صنعت مربوطه تمرکز دارد .

در حقیقت تنها ۲۵ درصد از متوسط برنامه‌ی آموزش شرکت ، به تکنیک‌های فروش می‌پردازد . بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک ، به دلیل هزینه‌های بالا ، سعی می‌کنند آموزش را محدود کنند . برای مثال میانگین هزینه‌ آموزش یک فرد برای فروش محصولات صنعتی ، معمولا از سی میلیون تومان بیشتر است . اما مدیران فروش می‌توانند با برنامه‌های آموزشیِ مناسب، منافع بسیاری به دست آورند .

پژوهش‌ها نشان می‌دهند که آموزش ، میزان تغییر تعداد کارکنان را کاهش می‌دهد ، در نتیجه هزینه‌ مؤثر استخدام کارکنان جدید کم می‌شود . آموزش مناسب می‌تواند روابط مشتریان را بهبود ببخشد ، روحیه‌ کارمندان را افزایش داده و فروش را هم بیشتر کند .

روش‌های آموزشی معمول شامل سخنرانی ، بررسی موردی ، ایفای نقش ، نمایش ، آموزش حین کار و دوره‌های خودآموز هستند . معمولا آموزش باید فرایند در جریانی باشد و مدام اهداف شرکت و کسب و کار را تقویت کند .

ج : پاداش ها

پس از اینکه فروشنده‌ها در جای خود قرار گرفتند ، افراد دارای شغل مدیر فروش باید ابزاری برای پاداش‌دهی به افراد ایجاد کنند . سیستم ایده‌آل پاداش‌دهی ، به تعادل میان نیازهای فرد (مثل : درآمد ، دیده شدن ، پرستیژ و غیره) و اهداف شرکت (مثل : کنترل هزینه‌ها ، افزایش سهم بازار ، افزایش جریان نقدینگی و غیره) کمک می‌کند تا فروشنده بتواند با ابزار یکسانی، به هر دو دست یابد .

بیشتر رویکردها به پاداش‌دهی فروشنده‌ها ، از ترکیب حقوق و کمیسیون یا حقوق و مزایا استفاده می‌کنند . حقوق به مدیر فروش اجازه‌ کنترل بیشتر بر فعالیت‌های فروشنده را می‌دهد ، در حالی که کمیسیون انگیزه‌ بیشتری در فروشنده ایجاد می‌کند .

اگر چه پاداش‌های مالی روش‌های پایه برای انگیزش کارکنان هستند ، اما بیشتر سازمان‌های فروش از روش‌های انگیزشی دیگری نیز استفاده می‌کنند .

مدیران فروش خوب می‌دانند که فروشنده‌ها به جز نیازهای اولیه‌ای که با پول رفع می‌شوند ، نیازهای دیگری هم دارند . برای مثال ، آنها می‌خواهند احساس کنند عضوی از گروه برنده‌ای هستند که ایمنی شغلی دارند و تلاش‌ها و مشارکت‌های‌شان در سازمان دیده می‌شوند .

روش‌های برآورد این نیازها شامل مسابقات ، تعطیلات و دیگر پاداش‌های مبتنی بر عملکرد ، و منافع بهبود شخصی‌ای همچون کمک آموزش برای تحصیلات تکمیلی است . ابزار دیگری که مدیران معمولا برای تحریک فروشنده‌هایشان استفاده می‌کنند ، سهمیه است .

سهمیه که می‌تواند برای عواملی مانند : تعداد تماس‌های تلفنی در روز ، هزینه‌های مصرفی در ماه ، یا تعداد مشتریان جدیدی که سالانه اضافه می‌شوند تعیین شود . همه اینها ، استانداردی در اختیار فروشنده‌ها می‌گذارد که می‌توانند برای ارزیابی موفقیت از آن استفاده کنند .

د : طراحی محدوده‌ها و تخصیص فروش‌ها

علاوه بر جذب و آموزش و انگیزش فروشنده‌ها برای رسیدن به اهداف شرکت ، مدیریت فروش در بیشتر کسب‌وکارهای کوچک باید تصمیم بگیرد که چگونه مناطق فروش را مشخص کند و گروه‌های فروش را به آنها اختصاص بدهد .

مناطق ، حوزه‌هایی جغرافیایی هستند که به هر یک از فروشنده‌ها اختصاص داده می‌شوند . از جمله مزایای ایجاد مناطق این است که پوشش بازار را بهبود می‌بخشند . تلاش‌های بی‌فایده برای فروش را کاهش داده و به هر فروشنده‌ای اجازه می‌دهد مسئولیت شخصی را تعریف کند و موفقیت‌های فردی را هم مشخص می‌کنند . اما بسیاری از کسب‌وکارها ، مانند شرکت‌های املاک و بیمه ، از تخصیص محدوده‌ها استفاده نمی‌کنند .

تخصیص افراد به مناطق مختلف وظیفه‌ مهمی در مدیریت فروش است . معمولا چند محدوده‌ بالا ، حجم فروش بالای نامتناسبی را تولید می‌کنند . به این دلیل است که مدیران معمولا مناطق کوچکتری برای کارآموزان ، مناطقی با اندازه‌ متوسط برای اعضای با تجربه‌تر و مناطق بزرگ را برای فروشندگان ارشد ایجاد می‌کنند .

اما اِشکال این استراتژی این است که مقایسه‌ عملکرد در میان مناطق ، مشکل می‌شود . رویکرد جایگزین ، تقسیم مناطق بر پایه‌ مشتریان موجود و بالقوه است . چندین برنامه‌ کامپیوتری وجود دارند که می‌توانند برای ایجاد مناطق بر مبنای اهداف ، به مدیران فروش کمک مؤثری کنند .

برنامه‌ریزی خوب و مسیر گزینی مراجعات فروشنده‌ها می‌تواند زمان انتظار و رفت‌وآمد را کاهش دهد . دیگر شیوه‌های معمول برای کاهش هزینه‌ها در ارتباط با مراجعات برای فروش ، شامل : ارتباط با تعداد بی‌شماری مشتری در یک نوبت است . آن هم در قالب نمایشگاه‌های تجاری و استفاده از بازاریابی از راه دور برای توصیف دورنما ، پیش از فرستادن فروشنده به منظور تماس رو در رو .

۴- کنترل و ارزیابی نتایج

فرقی ندارد کسب و کار کوچک یا بزرگ باشد ، بررسی نتایج و عملکرد حاصل از فروش جزو وظایف مهم و کلیدی شغل مدیر فروش می باشد .چون پس از اینکه برنامه‌ فروش اجرا شد ، مسئولیت مدیر فروش ، کنترل و ارزیابی برنامه خواهد شد . در طی این مرحله ، مدیر فروش به مقایسه‌ اهداف و مقاصد اصلی ، با دستاوردهای واقعی نیروی فروش می‌پردازد .

خلاصه با بررسیِ عناصری مانند : هزینه‌ها ، حجم فروش ، رضایت مشتری و جریان نقدی ، عملکرد هر یک از فروشنده‌ها با اهداف یا سهمیه‌ اولیه مقایسه می‌شود .

توجه کنید که مسئله‌ مهم برای مدیریت فروش سودآوری و نفع از بازار است . در واقع ، تنها آمار فروش نمی‌توانند تصویر دقیقی از عملکرد نیروی فروش را منعکس کنند . مدیریت فروش باید با تحلیل هزینه‌ها ، ابتکارات منجر به کاهش هزینه و قراردادهای بلندمدت با مشتریانی که بر درآمد آینده تأثیر می‌گذارند، بررسی عمیق‌تری داشته باشد .

تحلیل عمقی اینها و تأثیرات مرتبط ، به مدیر کمک می‌کند تا عملکرد حقیقی را بر پایه‌ سود تعیین کند . مدیر می‌تواند برای استفاده در هدف‌گذاری‌های آینده و برنامه‌ریزی‌ها ، رویه‌های فروش را هم با عوامل مختلفی مثل : محصول تولیدی ، حجم محصولات ، منطقه و بازار ارزیابی کند .

پس از اینکه مدیر دستاوردهای نیروی فروش را تحلیل و ارزیابی کرد ، این اطلاعات برای ایجاد اصلاحات در استراتژی کنونی و برنامه‌ی فروش استفاده می‌شوند . به بیانی دیگر ، مدیر فروش به مرحله‌ اولیه‌ هدف‌گذاری بازمی‌گردد .

عوامل تاثیرگذار بر فرایند فروش

برخی عوامل وجود دارند که هم بر وظایف شغل مدیر فروش و هم بر برنامه های ترسیم شده کسب و کار تاثیر دارند . برخی از این عوامل موثر در فرایند فروش عبارتند از :

۱- محیط‌ها و استراتژی‌ها

اهداف و برنامه‌هایی که توسط مدیر فروش اتخاذ می‌شوند ، تا حد زیادی تحت تأثیرِ گرایش صنعتی ، موقعیت رقابتی و استراتژیِ بازار شرکت مربوطه هستند . گرایش‌های صنعتی اولیه که در دسترس شرکت هستند عبارتند از :

– محصولات صنعتی .

– کالاهای مصرفی بادوام .

– کالاهای مصرفی کم‌دوام و خدمات .

شرکت‌هایی که محصولات صنعتی تولید می‌کنند یا خدمات تخصصی ارائه می‌دهند ، بسیار وابسته به فروش شخصی به عنوان ابزار بازاریابی هستند . مدیریت فروش در چنین سازمان‌هایی ، از نظر شخصیتی روی خدمات مشتری ، آموزش ، استخدام و آموزشِ نیروی فروش نسبتا سطح بالا تمرکز دارد .

در مقابل ، مدیران فروشی که محصولات بادوام می‌فروشند ، احتمالا تلاش‌های نیروی فروش‌شان را به تبلیغات و ابتکارات تبلیغاتی پیوند می‌زنند . تلاش‌های مدیریت فروش در رابطه با محصولات کم‌دوام و خدمات مصرفی عموما بر حجم فروش ، نیروی فروشی به مراتب با مقیاس پایین‌تر و تأکید بر تعداد زیاد مشتریان تمرکز دارد .

در برخی انواعِ مشخص از فعالیت‌های خدماتی مانند : مشاوره ، پژوهش بازار و تبلیغات ، فروش اغلب اوقات توسط مدیران سطح بالا یا مدیرانی که در واقع بر انجام کار نظارت می‌کنند ، برای مثال پژوهشگران ارشد یا مدیران حساب‌رسی ، انجام می‌شود .

۲- مقررات دولتی

در کنار بازار و صنایع ، تأثیر محیطیِ مهم دیگر بر فرایند مدیریت فروش ، مقررات دولتی است . در واقع فعالیت‌های فروش در شرکت‌ها ، با قوانین متعدد دولتی که برای حمایت از مشتری ، تقویت بازارهای رقابتی و مجازات روش‌های ناعادلانه‌ تجاری طراحی شده ، تنظیم می‌شوند .

سخن پایانی وظایف شغل مدیر فروش

در این مقاله سایت پول یابی به وظایف ، تاثیر و عملکرد مدیریت فروش کسب و کار و اینکه چه تاثیری می تواند بر  روی کسب و کار داشته باشد ، پرداخته شد . در واقع مدیر فروش با رهبری ، راهنمایی و مدیریت اعضای تیم فروش ، آنها را برای رسیدن به اهداف فروش تشویق و هدایت می‌کند . مجموعه درآمد و استمرار یک کسب و کار اینترنتی یا غیر اینترنتی به میزان فروش و جذب مشتری وابسته است .

مدیریت فروش با در نظر گرفتن شرایط بازار و نیازهای مشتریان ، استراتژی‌های فروش را توسعه می‌دهد تا به اهداف فروش ترسیم شده ، دست یابد . ضمن اینکه ، مدیر فروش وظیفه آموزش و توسعه مهارت‌های اعضای تیم فروش را بر عهده دارد تا آنها بتوانند عملکرد بهتری داشته باشند .

مدیران فروش ، از زمان تولید و ارائه محصول و خدمات تا فروش آن در بازار ، باید عملکرد تیم برای موفقیت را نظارت کنند . لذا وظیفه مدیر فروش بررسی مداوم عملکرد اعضای تیم فروش است تا بر اساس آن ، راهکارهای لازم برای بهبود عملکردشان و افزایش فروش و جذب بیشتر مشتری ، ارائه ‌دهد .

نکته آخر وظایف و اختیارات شغل مدیر فروش اینکه باید برای حل مشکلات و چالش‌های پیش رو برنامه ریزی کرده باشد . در واقع مدیر فروش وظیفه حل مشکلات و چالش‌هایی را که اعضای تیم فروش با آن مواجه هستند ، بر عهده دارد و باید به دنبال راهکارها متنوع کوتاه مدت و بلند مدت باشد . خلاصه اینکه ، وظیفه مهم و هدف نهایی ، افزایش درآمد و سود کسب و کار است . به عبارتی هدف اصلی مدیریت فروش ، افزایش درآمد و سود سازمان برای استمرار و بقای کسب و کار می باشد .