تکنیک های مذاکره مالی و تجاری

برای موفقیت در کسب درآمد و متقاعد کردن شرکت ها و سرمایه داران به همکاری، باید تکنیک های مذاکره مالی و تجاری را فرا گرفت و از آنها به نحو احسن در کسب و کار استفاده کرد. کسانی موفق هستند که در مذاکرات دو جانبه و یا چند جانبه بتوانند گوی سبقت را از رقبا بربایند.

در سایت پول یابی در ادامه مجموعه آموزش های کسب درآمد اینترنتی و غیر اینترنتی و چگونگی موفقیت در کسب و کار، این بار با آموزش تکنیک های مذاکره مالی و تجاری در خدمتتان هستم. (نگاه کنید به مقاله : شیوه مذاکره با انسان مخالف غیرمنطقی)

تکنیک های مذاکره مالی و تجاری

مجموعه روش ها و تکنیک هایی که در اینجا آموزش داده می شود ده روش برگزیده و توصیه شدن توسط پیتر دراکر است. پیتر دراکر Drucker peter اتریشی اصل و ساکن آمریکا می باشد و یکی از برجسته ترین نظریه پردازان و بنیانگذاران مدیریت مدرن در جهان می باشد. از دراکر به عنوان نویسنده، مدرس و مشاور تخصصی در زمینه استراتژیک و سیاست نام برده می شود.

پیتر دراکر ۳۵ کتاب در زمینه جامعه، سیاست، اقتصاد و مدیریت تالیف کرده است و آثارش به بیش از ۲۰ زبان ترجمه شده است. دراکر علاوه بر تدریس و تالیف کتاب، به بسیاری از سازمان های بزرگ دنیا و مراکز غیرانتفاعی ، شرکت های کوچک و کارآفرین و نهادهای دولتی و خصوصی مشاوره می داد وی در ۲۰۰۵ میلادی و در ۹۵ سالگی در کالیفرنیا چشم از جهان فروبست.

ده شیوه و تکنیک برای مذاکره تجاری

مجموع راههای برگزیده پیتر دراکر برای مذاکره، امروز توسط بسیاری از شرکت ها برای برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرضه کسب و کار و تجارت استفاده می شود. متخصصان زبده از این شیوه و تکنیک ها برای نیل به کسب درآمد بیشتر استفاده می کنند.

مجموعه تکنیک های عملی برای موفقیت در مذاکرات تجاری و کسب درآمد بیشتر عبارتند از:

۱- هرگز اولین پیشنهاد را ندهید

اولین اصل در مذاکره و موفقیت در کسب درآمد این است که هیچ گاه اولین پیشنهاد را ارائه ندهید. این کار بسیار ساده است و از نظر روانشناختی هم تاثیر گذار است وقتی اولین پیشنهاد را بدهید ممکن است رقیب شما با یک پیشنهاد بهتر و بزرگ تر برنده شود و شما شکست بخورید.

دلیل دیگر اینکه ممکن است برای موفقیت ، اولین پیشنهاد شما آن قدر بزرگ و غیر واقعی جلوه کند که طرف مقابل شک کند و به شما پیشنهاد همکاری ندهد سنگ بزرگ علامت نزدن است وقتی در مذاکره وارد می شوید اول از همه باید از قصد و نیت طرف مقابلتان آگاه شوید و بعد پیشنهاد یا برگ برنده خود را رو کنید.

۲- قرار دادن دو خریدار در کنار هم

کسی موفق است که همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار می دهد . این کار دو خوبی یا حسن دارد اول اینکه به شما قدرت عمل و انتخاب می دهد و دیگر اینکه توان و قدرت شما را برای چانه زنی بالا می برد . لذا توصیه می شود که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار در کنار هم قرار دهید.

به طور کلی در کسب درآمد و توسعه کسب و کار و تجارت اگر دو نفر و یا بیشتر خواستار کار و خدمات شما باشند همیشه موجب افزایش قدرت مالی و تصمیم گیری بهتر شما برای امور جاری می شود.

۳- ارائه قیمت بالاتر

یک قانون نانوشته ولی روان شناختی وجود دارد که می گوید همیشه قیمت بالاتری بدهید طوری که این قیمت، کمی بالاتر از قیمت واقعی خودتان باشد این کار، خدمات شما را متمایز نشان خواهد داد. البته در دادن قیمت بالا آنقدر افراط نکنید که کسی حتی برای نگاه کردن به کالا و خدماتتان به خود زحمت ندهد زیاده روی و افزایش قیمت بالا بدون رعایت اصول بازار، شما را فردی طمع کار جلوه خواهد داد.

قیمت شما از حد متعارف کمی بالاتر باشد ولی در ارائه خدمات کیفیت و متمایز بودن را هم لحاظ کنید. گرانقیمتی که ارزش گران خریدن را از طرف مشتری معقول و منطقی نشان دهد.

۴- خود را زیاد مشتاق نشان ندهید

در مذاکرات به ویژه در کسب درآمد ، هیچ گاه خود را مشتاق نشان ندهید . حتی اگر یک معامله و یا فروش محصول و خدمات به نظرتان فوق العاده عالی و پرسود باشد طوری که درآمد بالایی را نصیب شما کند، با این حال هیچ گاه چهره خود را بسیار شاد و یا مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید.

خوشحالی و یا مشتاق بودن در مذاکرات مالی و کسب درآمد، درونتان را برای طرف مقابل آشکار می کند و این موضوع در کسب درآمد اصلا مناسب نیست همیشه خود را انسانی خونسرد، آرام و منطقی نشان دهید.

۵- آمادگی همیشگی برای ترک مذاکره

در مذاکرات تجاری و مالی همیشه برای ترک جلسه آماده باشید و اصلا نباید برایتان مهم باشد که چقدر ممکن است آن معامله را دوست داشته باشید. نباید همیشه انتظار داشته باشید همه مذاکرات مالی به عقد قرارداد منتهی شود بلکه باید برای سر نگرفتن معامله هم آماده باشید . شاید این سخت ترین کار در مذاکره باشد ولی گاهی به نفع خودتان خواهد بود.

لزومی ندارد که به عقد قرارداد پافشاری کنید اگر می بینید که مذاکره ای درست نیست و یا ممکن است کسب و کارتان را تهدید کند و یا سرتان کلاه گذاشته شود می توانید سریع خودتان را کنار بکشید و کاری را که به نفعتان نیست ادامه ندهید.

۶- القا نیازمند بودن طرف مقابل به کارتان

در زمان مذاکره باید فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد این تفکر در طول مذاکره موجب افزایش اعتماد به نفستان می شود. یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که فکر کنید طرف شدیدا به کار و خدمات شما نیازمند می باشد.

یکی از رموز موفقیت در مذاکرات داشتن تفکر نیازمند بودن شخص و یا شرکت مقابل به کارتان است وگرنه اعتماد به نفستان پایین آمده و امکان موفقیت کم می شود. در کسب درآمد همیشه مجسم کنید که طرف مقابل عمیقا خواستار کالا و خدمات شما هست و حتی بقایش به کارتان وابسته می باشد.

۷- آموزش ببینید که ساکت باشید

گاهی در مذاکرات و یا پیشنهادات یاد بگیرید و تمرین کنید که ساکت باشید و چیزی نگویید عدم ابراز عقید و یا دیدگاه گاهی بهتر از حرف زدن تاثیر گذار است. زمانی ممکن است که پیشنهاد یا برنامه ای به شما ارائه شود ولی خیلی مهم است که جوابی ندهید و یا چیزی نگویید.بعضی برای ۳۰ دقیقه، یک ساعت و حتی ۹۰ دقیقه چیزی نمی گویند فقط گوش می کنند و یا سکوت می کنند.

 لذا توصیه می شود هر چقدر هم که شده دهانتان را باز نکنید. این عمل ممکن است که سکوتی ناراحت کننده ایجاد کند ولی طرف مقابلتان برای شکستن این سکوت، جزئیات بیشتری را به شما ارائه می دهد . فقط سکوت کنید اما کناره گیری نکنید فقط به آنچه طرف مقابل می گوید، گوش کنید.

۸- درباره همه چیز تحقیق کنید

بهترین مذاکره کننده کسی است که اطلاعات کامل درباره همه جوانب به دست آورد ارزش اطلاعات در کسب درآمد فوق العاده زیاد است لذا باید با دست پر در جلسات حضور پیدا کنید. اگر لازم است درباره گذشته طرف معامله و یا شرکت تحقیق کنید وضعیت حاضر را بررسی کنید و اینکه چه اتفاقاتی ممکن است در جریان مذاکره بیفتد مطالعه کنید.

درباره کالا و خدمات و شیوه عملکرد و… با تحقیات کامل وارد شوید همیشه بدانید که در مورد چه موضوعی می خواهید صحبت کنید دستتتان پر باشد تا دیگران را در مذاکره تحت تاثیر قرار دهید.

۹- در میانه کار، مذاکره را بر هم نزنید

یکی از اصول موفقیت در کسب درآمد این است که هیچ گاه در وسط مذاکره ، آن را بر هم نزنید و یا رها نکنید. مذاکره یعنی بحث، بیان نظر برای رسیدن به یک توافق کلی که منفعت دو طرف را تامین کند. در معاملات ممکن است همیشه تخفیف و یا امتیاز دهی صورت گیرد که کاملا طبیعی می باشد

مهم نیست که از چقدر سود ممکن است بگذرید و یا کمتر به دست آوردید بلکه تا پایان ادامه دهید و مذاکره را بر هم نزنید. هر چند که ممکن است آخر کار اصلا رضایت زیادی از آن مذاکره به دست نیاورید ولی در وسط کار آن را رها نکنید.

۱۰- رعایت ادب

همیشه و در همه حالت، هر اتفاقی که ممکن است در طول مذاکره بیفتد شما همیشه مودب باشید هیچ گاه از دایره ادب خارج نشوید. مهم نیست که طرف مقابل شما در حین مذاکره تجاری بد حرف می زند و یا کالا و خدماتتان را تحقیر می کند و یا رفتاری می کند که باب میلتان نیست و به نظرتان قصد تخریب دارد .

به خودتان نگاه کنید و اینکه شما همواره مودب هستید اگر قصدتان رشد و باقی ماندن در بازار کسب درآمد و همچنین توسعه کسب و کارتان است همیشه باید خونسردی و وقار خودتان را رعایت کنید.